【网络营销】学会这4种方法,让天下没有难做的营销

 内容营销     |      2020-04-07 20:15:15

  【网络营销】学会这4种方法,让天下没有难做的营销

       咱们都说,做营销就喜爱卖焦虑,所以我首先给咱们卖一把焦虑。

  到今日为止,埃森哲数据显现40%的CEO在公司没有达到成绩的时分,榜首个要开掉的人居然是CMO(首席营销官)。

  由于以成绩为导向的数字营销开端变得越来越重要。

  这张图讲的是Rev Marketing(收入营销),它显现在2015年,咱们是典型的Traditional Marketing(传统营销),你只需要做这种PV(页面浏览量)、UV(访问人数)、PR(公关)、活动就可以了。

  可是到了2018年,你有必要协助公司答复Revenue(收入)的问题。

  2017年只会花钱的可口可乐的CMO(首席营销官)被换掉了。中间还有Lead Gen和Demand Gen。

  Lead Gen代表的是头绪增加,Demand Gen代表的是商机增加。

  别的一张图显现,不仅是在我国,并且在全球,从2016年开端,获取流量及潜客已经成了商场营销人的一大应战。

  咱们的观点是:一定要战略性地去注重公司的中场获客才能。

  打个比方,商场本质上便是球场上的中场,起的是传球作用,商场要担任获取商机及头绪,而球场上的前锋是公司的出售。

  前锋担任进球,出售担任成交。传球和进球的合作,十分像获取商机和成交的合作。

  一、全球最有用的B2B营销方式解读

  B2B商场很冷冰冰,它跟B2C不相同,它更多检测你的理性,而非构思。

  在曩昔的十多年中,B2B营销的变化并不大,仅有的变量是“社会化”。

  为了让咱们理解B2B营销手法的特征,咱们总结了王者荣耀里五种典型人物,对应B2B营销里最有用的五种方法。

  不同的手法应该在不同的时间,以不同的组合,投进到不同的战场里边。

  榜首个是射手,典型的输出人物。他前期很弱,越到后期越厉害。他跟Social(社会化)特别像,假如你只有一千粉丝或许一两万粉丝,你的感觉不强烈,但假如你能有10万公司,你的感觉就会特别好。

  我举个例子,一个2C职业中,客单价或许是200元;而B2B里,比方SAP这种市值大概1千多亿美金的公司,它一个客单价最便宜的是200万人民币。

  第二个是法师,便是内容营销,前期打不准,一打一大片,是典型的团战人物。

  第三个是坦克,扛损伤的人物。

  在B2B里特别有意思,前端做许多营销——活动、公关、各种东西,最终大部分的成交其实是经过官网搜索来实现。

  它跟B2C不相同。B2小C许多时分微信成交就可以了,但B2大C,特别是B2B很难,所以这些时分,官网、搜索引擎是个典型的扛损伤的人物。

  第四个是刺客,刺客是典型的BD(商务拓宽)、口碑。

  这点跟B2C十分不相同,B2B里边你把内容写得再好,可是假如没有你的BD把相应的圈子拓宽起来,你的内容给谁看?

  什么叫口碑?

  客户的口碑引荐十分重要,可是你想让客户帮你站台,就需要许多的BD(商务拓宽)投进。

  最终一个是辅助,辅助便是Event(项目),就像咱们在打王者荣耀里的辅助人物时,单打独斗不行,可是假如投入到团战中,就会起到特别好的作用。

  B2B里边最好的Event(项目)转化,便是把流量池傍边的头绪拉到线下。

  二、B2B快速上手的获客实践

  1. 经过丰富的内容类型在制作流量

  提到B2B公司,就不得不提一家伟大的公司:Salesforce,开创人叫Marc Benioff,他说:

  内容营销是B2B公司里边最有用的获客手法之一。

  提到这里,咱们要思考一下内容营销的本质是什么?

  我发现,对“内容营销”解说得最好的一个人,居然不是咱们营销职业的人,是个外行人。

  奇葩说的开创人马东:

  内容营销的本质,无论在古代,仍是在今日,无论是唐诗仍是宋词,无论是《非诚勿扰》,仍是《爸爸去哪儿了》,都是为了答复受众的焦虑。

  你想一想,比方《爸爸去哪儿》,也可所以《妈妈去哪儿了》,也可所以《爷爷去哪儿了》,也可所以《奶奶去哪儿了》,由于它中心答复的是亲子交流的焦虑。

  你看看《非诚勿扰》,它是一款相亲节目吗?

  假如它是一款相亲节目,功率不免太低。它本质上是为了答复青年男女之间相处的焦虑。

  B2B的焦虑分为六大项,对应采购过程中的六个阶段:

  需求发生阶段、判别计划是否满意需求阶段、风险意识阶段、本钱意识阶段、学习使用阶段和口碑分享阶段。

  做出售的时分,咱们应该有过这样的感觉——当客户跟你砍价的时分,差的出售很忧虑会输掉这一单,很或许会去让价。

  好出售是不会轻易让价的。

  由于他深刻地知道,客户这时已经走过了前三个阶段,抵达了第四个阶段,并不在乎买贵的东西,他在乎买得贵了。

  这里有三个简略的可以立即着手的建议:

  榜首、加大服务号跟官网的建造,为什么建议服务号而不是订阅号,由于触达力会更好。B2B的内容没有那么好写,你或许没有那么多构思和灵感,所以触达力一定要做好。

  第二、一定要注重直播和在线会议,只需你们公司有能说的人,可以出来做直播。

  第三、不行小看事例和白皮书,很重要。

  2. 经过SCRM(客户信息管理体系)建立以social(社会化)为中心的全渠道流量池

  为什么要建立流量池呢?——你一定要懂得留存。

  怎样来留存呢?——经过客户的口碑。

  怎么把客户的口碑营销放大?

  咱们以前的口口相传都是线下的口口相传,太低效了,可以把它移到线上。

  顾客天然能带来更大的传播量,这种内容营销、社交营销十分适合依赖口碑的职业,比方医美和教育。

  别的,会议营销也是B2B的要害,尽管本钱比较高。

  怎么更好地进步功率并且降低本钱呢?

  比方,微软每年在我国有几百场会议,很麻烦,假如老板说你帮我把曩昔365场会议参与过七场的人找出来。你怎样找?

  经过excel很难找,这时分你经过数字营销的营销自动化东西就会变得十分简略。

  数字化营销跟传统的营销很不相同。

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  比方,咱们在直播的时分常常会发调查问卷,要问一下客户的满意度——本质仍是为了出售。那么在做直播的过程中,你的调查问卷应该在什么时分发?

  榜首、在直播完毕之后1分钟内。

  第二、在直播完毕后1小时之内。

  第三、在直播开端前的15分钟之内。

  第四、在客户报名后的1分钟之内。

  应该是第四。

  由于线上的流失率偏高,而获客会议许多时分是免费的,可以按时参会的有50%就很好了,并且有许多人看5分钟就退出了。

  一起,问卷需要好好设计。

  比方:

  榜首,这次报名直播,你最想学习的东西是什么?

  第二、你现在的业务应战是什么?

  第三、你现在的现状是什么?

  第四、请问你现在三个月有没有采购的预算?

  第五、假如咱们举办线下的活动你有没有时间参与?

  五个问题之后,你就会知道,是不是适宜的客户,以及当你办线下的活动时应该不应该约请他。

  3. 经过营销自动化技能,从流量池中找出优质商机及客户

  中心逻辑是:经过自动化的营销打分,帮你把精力放在高分头绪上面。

  就像咱们种苹果相同,不是把所有的苹果都留着,而是减掉一些苹果,把精力放在最好的苹果上。

  要点来了,假如你有不计其数的客户,每个客户的客单价都是十几万或许上百万,你还会群发信息给他吗?聪明的做法是,当客户下载了你的白皮书今后,你要查看他有没有看过你的公开课。

  假如看过,三天过后推送什么;假如没看过,你又该做什么。

  一切履行自动化,使得每一条路径都变成规范的自动化路径,这才是你应该做的。

  由于你的每一个动作,都或许发生十几万的商机。

  这便是营销自动化的含义。

  4. 经过SocialSelling(社交出售)跟进,进步从头绪到签约的功率

  中心逻辑是:先做朋友,再做生意。

  Social Selling(社交出售)的中心作用就像是红娘。

  我一向喜爱当红娘。

  在咱们把头绪给到出售过程中,仅仅给一个电话,你的出售会很难办。

  有时分,我在上飞机关手机的前一秒钟,还在给他人拉群,可是这种一般都失败了。

  其实,若果想拉群成功,你要先私下里告知双方,对方喜爱什么,大概布景是什么,让他们有得聊。

  同理,当咱们把头绪给到出售时,也要告知他,这个客户看过什么,有什么样的标签,对什么感兴趣。

  这样有利于你的出售追到他们心上人,追到他们的客户。